Duas grandes datas para o comércio acontecem nos dois últimos meses do ano: Black Friday e o Natal. Para quem pretende faturar nesse período o segredo é se preparar. A boa notícia é que ainda dá tempo de se organizar para garantir lucro nesse período e, com uma visão apurada, é possível aproveitar esse fluxo de fim de ano para aumentar as vendas durante o ano todo.

Julio Quaglia, CEO da Valuenet Incentive Solutions, elaborou cinco dicas para varejistas que querem terminar 2018 e iniciar 2019 com o pé direito nas vendas.

Personalize: O Natal é uma das principais datas do calendário promocional e em meio à grande concorrência, uma estratégia de fidelização bem planejada pode ajudar empresas a se destacarem. Um dos aspectos essenciais de ações de relacionamento que realmente engajam e trazem resultados é poder oferecer ações personalizadas para os clientes.

Isso, claro, não vai acontecer uma semana antes do Natal. É preciso aliar tecnologia e expertise de profissionais que sejam capazes de analisar as informações disponíveis sobre hábitos de consumo dos clientes, por exemplo, a fim de conseguir entregar uma experiência realmente customizada. Uma ideia seria observar os hábitos de consumo dos clientes durante a Black Friday, que acontece mais ou menos um mês antes, para gerar insights e customização de ações durante o período do natal.

Priorize o engajamento da equipe de vendas: Com o maior volume de pessoas nas lojas, ter uma equipe realmente engajada pode fazer a diferença tanto para o sucesso das vendas, quanto para a fidelização dos clientes. No segmento de farmácias, por exemplo, 80% dos respondentes da pesquisa realizada pela Febrafar afirmaram que o fator atendimento é decisivo na hora de escolher onde comprar determinado produto.

Assim, planejar programas de incentivo para equipes de vendas, com estratégias que estimulem comportamentos – como assistir a treinamentos que permitam melhorar suas técnicas de atendimento, conhecer melhor os produtos etc. – pode ajudar a trazer resultados positivos no curto prazo (venda) e no longo prazo (um melhor relacionamento entre os clientes e as marcas).

Use uma ferramenta para planejar: Para ter certeza que uma campanha de incentivo de vendas será de fato efetiva e trará resultados para a companhia, é necessário planejá-la com cuidado. Ferramentas tradicionais como o Business Model Canvas ou mesmo as mais segmentadas, como o Loyalty Canvas foram desenvolvidas para desenhar sua estratégia junto ao seu mercado.

Elas ajudam a deixar claro quem serão os participantes (cliente final, vendedores, ou os dois), quais objetivos você enquanto marca quer alcançar e quais comportamentos serão incentivados para isso. Enfim, entender qual o melhor caminho para colocar sua estratégia em prática.

Recompense, mas também reconheça: Para que a estratégia de relacionamento seja grande aliada de uma campanha de vendas de Natal, é importante esses dois conceitos sejam aplicados. Oferecer descontos, pontos e possibilidades de troca nesse período é interessante, mas se existir algum conhecimento prévio do público, é possível, por exemplo, antecipar suas necessidades de compra ou resgate. Existe uma diferença de valor emocional entre um desconto e um desconto exclusivo para aquele cliente.

Gamifique a sua estratégia: Em uma campanha de incentivo para equipes de vendas, a gamificação pode ser um jeito econômico de reconhecer o desempenho espetacular de alguns participantes e continuar motivando aqueles que ainda não chegaram lá.

Dividir uma grande meta em dezenas ou centenas de pequenos objetivos é uma oportunidade de ir recompensando e reconhecendo a equipe durante o processo, mantendo-os motivados por um período maior.