Publicitário e especialista em tráfego e audiência na internet, Samuel Pereira buscou entender as causas que muitas vezes levam ao insucesso de muitas plataformas de e-commerce no momento de conversão da compra.

Veja como driblar as 8 principais objeções do consumidor:

Isso não funciona: É comum que o consumidor “duvide”, ou ao menos questione se o produto ou serviço realmente cumpre tudo o que está prometendo. “Você mata essa objeção mostrando estudos de caso. Mostre como você ou alguém que já tenha usufruído do seu produto ou serviço conseguiu alcançar o resultado que está mostrando”, detalha o especialista.

Não confio no vendedor: Mais uma vez, a dúvida se faz presente na mente do consumidor, ainda mais se for o primeiro contato com o produto ou com a marca. Quem não gosta de conhecer a procedência do que está comprando? Samuel recomenda: “Ter muitas pessoas falando sobre você no mercado gera autoridade. Pode ser desde gente interessada no assunto que você aborda até profissionais do seu mercado que admiram seu trabalho”.

Isso não funciona pra mim: O especialista indica duas estratégias que podem ser usada tanto juntas como separadamente. A identificação com o outro é o primeiro passo. É comum que as pessoas encontrem motivos para diferenciar o negócio delas do restante e, desse modo, geram a impressão de que aquela fórmula não é a melhor opção para ela. É preciso lembrá-la que negócios bem-sucedidos são construídos por meio de riscos tomados e, especialmente, de erros cometidos. “Quanto mais você mostra que é uma pessoa comum, mais identificação e conexão você gera”.

A segunda estratégia é mostrar estudos de caso mais uma vez. No entanto, é hora de partir para algum extremo. Desse modo, a pessoa se convence que, se deu certo “até” com tal negócio, é provável que o dela também tenha um final feliz.

Eu não vou conseguir implementar: Não há argumentação mais valiosa que o “baseado em fatos”. É por isso que Samuel bate na tecla dos estudos de caso. Exemplos de pessoas que se deram bem com o produto em um contexto “pior” do que o do consumidor que ainda não comprou é a chave para convencê-lo. “O objetivo é fazer seu público ter a seguinte sensação: se ele conseguiu, eu também consigo!”.

Não preciso disso agora: As pessoas tendem sempre a postergar a compra de algo que ela julga não tão urgente por um motivo simples: elas sabem que poderão voltar para comprar quando quiserem. Samuel resume a solução desta objeção em uma só palavra: escassez. “Fechar as suas inscrições ou mudar o lote de um evento fazem com que o cliente tenha vontade de aproveitar antes que aumente o preço ou se encerrem as inscrições para não perder a oportunidade”. Este recurso, contudo, deve ser sempre usado com integridade.

Não tenho dinheiro: Essa objeção parte da mesma premissa da frase “Não tenho tempo”. Mas essas não são verdadeiras questões. A questão aqui é prioridade. Desse modo, o segredo é transformar a oferta do produto ou serviço em prioridade para o consumidor. Primeiro passo: ressaltar como o preço está bom; segundo: trazer de volta a estratégia da escassez. A estratégia é tornar a oferta o mais irresistível possível e mostrar o quanto a pessoa vai perder no futuro por ter deixado escapar a oportunidade agora.

E se eu não gostar?: O medo do arrependimento. A pessoa pode até estar convencida que conseguiria implementar o que foi planejado e vai dar um jeito de pagar, mas há algo que ainda a impede: o medo de não gostar do produto ou serviço. Para esta objeção, Samuel recomenda aplicação de garantias. É necessário encontrar a que mais combine com o negócio em questão e oferecê-la aos clientes

Objeção na hora da compra: Após vencer todos os obstáculos descritos acima, o consumidor só precisa dar o clique da compra. Mesmo assim, algumas vezes, isso não acontece. É hora de entender os motivos específicos da marca. Samuel sugere manter sempre um feedback e coletar depoimentos das pessoas que compraram o produto ou serviço; certamente houve quem hesitou na hora de efetivar a compra.